О книгеРеальный многолетний опыт продаж B2B, обобщенный в емкой иллюстрированной книге.Эта книга - понятное иллюстрированное пособие по продажам B2B, основанное на двадцатилетнем опыте автора. Из книги вы узнаете:чем отличаются продажи и клиенты на рынках B2C и B2B;что такое ситуационный подход к продажам и как его успешно применять;какие существуют модели ситуаций;как посмотреть на ситуацию глазами клиента;как работать с закупщиком и закупочным комитетом.Практические домашние задания в конце каждой главы помогут вам усвоить материал и применить его на практике.От автораЯ пишу те книги, которых мне самому не хватало, когда я начинал работать в бизнесе. В свое время мне пришлось резко изменить свою жизнь и начать продавать. Я занимаюсь продажами с 1993 года и по настоящее время. Так вышло, что вся моя работа была связана с продажами В2В. Долгие годы я пытался найти книгу, справочник, руководство, которые помогли бы мне продавать больше, лучше, эффективнее... Однако таких книг мне не встретилось. Поэтому я решил систематизировать свой опыт, опыт своих коллег и клиентов и написать серию книг, посвященных исключительно системному анализу В2В-продаж.Перед тем как начать писать эту книгу, я еще раз перечитал свои любимые книги по продажам известных авторов. Я посмотрел на эти книги новыми глазами и убедился, что В2В-продажи нигде не описаны в чистом виде. Эти продажи не выделены как самостоятельный тип сделок, требующий особого подхода и особых навыков продавцов. Между тем продажи B2B коренным образом отличаются от продаж B2C.Я посвятил систематизации опыта в продажах B2B несколько лет, итогом которых является серия книг. Первая из этих книг - перед вами.В этой книге:впервые дается системный анализ и рекомендации для продаж B2B;впервые рассматриваются B2B-продажи с позиции клиента, его интересов и его бизнес-ситуации;приведены результаты многолетней практики автора в продажах B2B.Для кого эта книгаЭта книга для всех, кто занимается B2B-продажами и хочет делать это лучше.Об автореМихаил Казанцев - бизнес-тренер и консультант с 22-летним стажем в продажах, владелец компании "Новые технологии бизнес-обучения". Разработчик специальной технологии обучения ("Технология-21") и системы визуализации Visual Tools, использованной в его книге.Михаил долгое время был исполнительным директором в транспортной компании, затем занимался коммерцией в ювелирной отрасли, одновременно председательствуя в оргкомитете первого в России Международного симпозиума ювелиров.Автор тренингов по руководству, эмоциональному интеллекту руководителя, корпоративным коммуникациям и конфликтам.Имеет два классических университетских образования (естественно-научное и психологическое). Преподает с 18 лет, считает обучение своим призванием.